販売士2級合格 「マーケティング」の過去問から重要語句を抜粋

どうも、@jirosokuです。

来年の2月に商工会議所主催の「販売士検定2級」を受験することにしました。

過去問から知識があやふやな問題や、わからなかった問題をまとめます。

この記事では「マーケティング」科目を取り上げていますが、他の科目については、以下の記事にまとめています。

販売士2級合格 「ストアオペレーション」の過去問から重要語句を抜粋

2016.12.29

販売士2級合格 「販売・経営管理」の過去問から重要語句を抜粋

2017.01.01

販売士2級合格 「マーチャンダイジング」の過去問から重要語句を抜粋

2017.01.02

第41回 販売士検定2級の過去問から重要語句をピックアップ

販売促進のプロセスにおける消費者へのメッセージ

小売業におけるメッセージの内容を消費者に伝える手段として、「メッセージの内容」は、「人的販売、広告、パブリシティ、口コミ、セールスプロモーション」などが該当する。

AIDMAにおけるAの段階では、広告の影響力は大きいが、I、Dと進むにつれ、広告の影響力は低くなり、口コミや人的販売の影響力が大きくなる。

また、Dの段階で口コミの影響力は最大になるが、その後は低くなり、人的販売の影響力が大きくなる。

小売店における価格設定の留意点

インプロプライスのメリット

店内でのみ告知する特売価格のこと。

もし、チラシ等で大々的に宣伝してしまうと、ライバル店に価格情報が漏れてしまい、自店が対策されてしまいます。

ドロシーレーンの法則でプライシング政策を決定

店舗において、値下げをして価格競争力を高める際に、どれだけの種類の商品を下げればよいかを判断する際に役立ちます。

ドロシーレーンマーケットという、アメリカのスーパーマーケットの提唱する法則で、

  • 100品目中18%の商品を安くしたら 85%の顧客が安いと感じる
  • 100品目中30%の商品を安くしたら 95%の顧客が安いと感じる
  • 100品目中48%の商品を安くしたら ほとんどの顧客が安いと感じる

という、スーパーの買い物客の心理が分析されています。。

95%のお客さんをターゲットとするなら、お店に100品目あったら全てを値下げするのではなく、30%の商品を値下げするだけでよいのです。

これだけで、お客さんは「この店は安い」という印象を持ってくれるということです。

ベタープライスとポピュラープライス の切り分けに留意する

ポピュラープライスとは、大多数の消費者がその価格なら購入してもいいと思う価格のことです。

一方、ベタープライスとは、ポピュラープライスよりも高価格であり、お客さんに高級感を遡及することができます。

ドロシーレーンの法則と併せて、店舗における価格決定の際に留意するとよいでしょう。

小売店における売上高を向上させるために留意すべき指標

小売店における、売上高の要因を分解すると、「購入客数×客単価」となります。

つまり、売上を上げるには、購入客数もしくは客単価を向上させる必要があるのです。

購入客数と客単価を上げるために留意すべき指標

  • 来店率を上げるには、「店舗への吸引力を高め、消費者を店内に呼び込む」
  • 購買率を上げるには、「消費者の買う気が起きるように、強く働きかけ、商品の購買を促進する」
  • 立寄り率を上げるには、「売場の訴求力を高め、消費者を売場に近づける」
  • 視認率を上げるには、「店内全体の見通しをよくして回遊しやすくし、店内の滞留時間を長くする」
  • 注目率を上げるには、「商品を良く見せて選びやすくすることで、ゴンドラの認知度を高める」

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